Umsatzsteigerung durch bessere Zusammenarbeit im gesamten Vertriebsprozess zwischen Zentrale und weltweiten Tochtergesellschaften

Ausgangslage

Ein internationales Unternehmen im Spezialmaschinenbau mit weltweit 47 Vertriebseinheiten ist aktuell Marktführer – aber der Wettbewerb, speziell aus Fernost, holt stark auf. Außerdem knirscht es gewaltig in der Zusammenarbeit zwischen Headquarter und Vertriebstöchtern. Die Vertriebsprozesse werden in dieser Matrixorganisation extrem unterschiedlich gelebt. Das macht die Zusammenarbeit über Länder und Grenzen hinweg zu aufwändig.

Ziele

  • In die Sales-Prozesse sollen mehr gleiche Strukturen und Transparenz gebracht werden
  • Die Wettbewerbssituation soll durch bessere Sales Argumentation gestärkt werden
  • Die Zusammenarbeit zwischen Zentrale und lokalen Vertriebsteams soll verbessert werden

Das haben wir gemacht

  • Als Rahmen für alle Einheiten wurde ein globaler Vertriebsprozess erarbeitet
  • Durch das Erstellen eines weltweit gültigen Sales Kompendiums und das Definieren und Implementieren einheitlicher Sales Tools wurde eine Basis für eine weltweit einheitliche Sprache im Vertrieb geschaffen
  • BEST-Training: Better Selling by Team Selling – drei Workshop-Module mit den realen, internationalen Teams, Team-Training und intensive Case Study Arbeit
  • Internationale Co-Trainer für die interkulturellen Aspekte wurden eingesetzt
  • In Roll-out und Umsetzung wurde die Matrix-Organisation berücksichtigt
  • Interkulturelle Management-Meetings begleiteten das Projekt

Ergebnis

  • Die Online-Auswertung zeigt auch sechs Monate nach dem letzten Modul eine deutlich verbesserte Zusammenarbeit
  • Durch die konsequente Umsetzung des definierten Sales-Prozesses und durch den Einsatz der Sales Tools haben sich mehrere konkrete Verkaufserfolge ergeben
  • Bei gleicher Teamstärke und deutlich verringertem Reise- und Abstimmungsaufwand konnten ca. 30% mehr Umsatz erreicht werden

Erfolge

Das Zusammenstellen der Gruppen mit realen Teams ermöglichte konkrete Team Agreements. Die Trainings konnten im Alltag verankert werden, die Inhalte wurden an die Business Units angepasst und die Didaktik wurde regional angepasst. Der Projektverlauf über mehrere Jahre und der weltweite Roll-out sorgten dafür, dass sich das Erarbeitete in der gesamten Organisation nachhaltig implementiert hat.