14.11.2016

Der nächste Schritt in der Evolution des Verkaufs

Die neue Bedarfsanalyse für spannungsgeladene Vertriebsgespräche

Was ist das Geheimnis eines erfolgreichen Verkäufers? Diese Frage wird in der Business-Welt schon seit vielen Jahren gewälzt, ohne dass je eine klare Antwort in Sicht gewesen wäre.

Fragt man Unternehmer, wer die wichtigsten und zuverlässigsten Mitglieder ihrer Sales Force sind, werden oft die Spezialisten für Beziehungsaufbau herausgestellt – die sich Zeit nehmen, den Kunden kennenzulernen und mit ihm auf eine Wellenlänge zu kommen. Wissenschaftliche Studien zeigen jedoch, dass beziehungsbasiertes Verkaufen längst nicht so effizient ist, wie manche vielleicht meinen.

Das bedeutet nicht, dass Beziehungen im Verkauf bedeutungslos geworden sind, nur die Relation hat sich verändert. Viele Verkäufer, die zu den Top-Performern zählen, betrachten eine gute Beziehung zum Kunden nicht etwa als Grundlage einer Verkaufsentscheidung, sondern als Gegenleistung. Anders formuliert: Die Kundenbeziehung entsteht aufgrund der Beratung, der neuen Blickwinkel für den Kunden, des Wettbewerbs der Ideen und als Belohnung dafür, dass man dem Kunden Mehrwert geboten hat.

Wie aber erzeugt man Mehrwert? Eigene Untersuchungen, die ich bei einem meiner Klienten durchgeführt habe, zeigen: Kunden wertschätzen vor allem solche Verkäufer, die sie zum Nachdenken bringen und ihnen Dinge vor Augen führen, die sie noch nicht kennen. Mit anderen Worten: Der Top-Performer unter den Verkäufern fordert die Kunden heraus, neue Wege zu gehen. Tatsächlich konnten wir feststellen, dass Vertriebsmitarbeiter, die sich in die Lage des Kunden versetzen und ernsthaft aus Kundensicht eigene Positionen verteidigen, die Mitglieder des Vertriebsteams sind, die konsequent sehr gute Ergebnisse erzielen. Erfahrungsgemäß tragen in vielen Unternehmen gerade die Vertriebsmitarbeiter, die mit ihren Kunden in einen Wettbewerb der Ideen treten, den größten Teil des Erfolgs auf ihren Schultern.

Die Herausforderung ist nun aber, dass Vertriebsleiter mit den Mitarbeitern, die besonders konfliktfreudig sind, häufig nicht viel anfangen können, denn sie passen in keine Schublade und ihre Vorgehensweise ist häufig nicht „regelkonform“. Dieser Eindruck trügt nicht. Mit Regeln ist das aber so eine Sache: Sind sie nicht mehr zeitgemäß, sollte man dringend darüber nachdenken, ob man sie auch weiterhin pflegen will.

Der „Streitbare“ will gar nicht vor dem Verkauf mit dem Kunden auf einer Wellenlänge sein. Er hat keine Angst davor, ihn auch mal zu provozieren, um ihn zu neuen Ideen anzuregen. Mit seiner Herangehensweise erzeugt er Spannung – ein Begriff, vor dem Verkäufer normalerweise zurückschrecken. Dabei vergessen sie jedoch, dass es Spannung ist, die das Leben ... nun, spannend macht. Keine gute Geschichte kommt ohne dieses Attribut aus.

Warum also dem Kunden nicht eine Geschichte erzählen? Oder besser noch: Ihn zum Teil einer Geschichte machen?

PS.: Wenn Sie sich für eine konkrete Umsetzung dieses Themas interessieren, sollten Sie keinesfalls die diesjährige DOAG-Konferenz verpassen. Vom 15. bis zum 18. November erwartet Sie in Nürnberg ein spannendes Programm rund um Oracle-Themen im deutschen Raum, unter anderem auch mein Vortrag „Lösungsideen verständlich strukturieren und überzeugend präsentieren“ am Mittwoch, 16. November. Anschließend kann das vorgestellte Modell am Schulungstag (18. Nov) erlernt werden. Sie erlernen unter Nutzung mehrerer Methoden überzeugende Präsentationen zu erstellen. Am besten schnell zuschlagen: Bis zum 30. September gibt es die Tickets noch zum vergünstigten Early-Bird-Preis. Es lohnt sich!