05.10.2015

Internationaler Vertrieb ohne Reibungsverluste

Vertriebliche Kommunikation über kulturelle Grenzen hinweg: Herausforderung und günstige Gelegenheit zugleich.

Kennen Sie das? Die sprachliche Barriere ist längst überwunden, aber dahinter scheint eine weitere zu liegen, die die Kommunikation verkompliziert oder gar unmöglich macht. Ständig wird in beide Richtungen zu den gleichen oder ähnlichen Themen hin und her telefoniert und gemailt, alle sind einverstanden, aber nichts wird umgesetzt. Kommt Ihnen das bekannt vor?

Möglicherweise gewinnen Sie allmählich den Eindruck, dass Missverständnisse und Chaos vorprogrammiert sind, wenn eine Vertriebsorganisation die internationale Ebene erreicht. Was kann der Grund dafür sein?

Grenzenlose Kommunikation ist das Markenzeichen unseres Zeitalters: Wir können heute einen Menschen auf der anderen Erdhalbkugel anrufen und uns ohne Zeitverzögerung dafür entschuldigen, dass wir ihn aus dem Bett gerissen haben. Grenzstationen und -schranken findet man (zumindest in Europa) nur noch in Museen. Darüber vergessen wir gerne, dass sich noch immer eine Grenze zwischen Nationen erstreckt: die Kultur.

Wer kulturelle Unterschiede in der Kommunikation nicht berücksichtigt, lädt Probleme geradezu ein. Vergessen Sie nicht, dass Subsidiaries Ihren Kunden automatisch näher stehen als Ihnen selbst, da sie einen gemeinsamen kulturellen Hintergrund teilen – während jedes Gespräch mit Ihnen als Kulturfremdem den Graben nur noch vertieft. Im schlimmsten Fall arbeiten die Subsidiaries dann nicht mit Ihnen, sondern sogar gegen Sie.

So oder so ähnlich sieht das Resultat aus, wenn man kulturelle Unterschiede als Hindernis auffasst. Lernt man sie jedoch zu erkennen und verstehen, kann man sie einsetzen, um die Beziehung sowohl zu den Subsidiaries als auch den Kunden zu verstärken und zu untermauern. Wie aber können Sie dies erreichen? Das Beste ist, Sie verbünden sich direkt mit Ihren Mitarbeitern vor Ort: Diese sind mit Nuancen vertraut, die Sie in keiner Fachzeitschrift oder Online-Enzyklopädie finden. So erhalten Sie ein umfassendes Bild von der Lage und vermeiden von Anfang an Fettnäpfchen.

Der Job Ihrer Subsidiaries ist es, sich so gut wie möglich mit dem Kunden zu verstehen. Das gelingt ihnen um so besser, wenn sie den eigenen kulturellen Hintergrund als Plattform einsetzen können und dürfen – vorausgesetzt, er harmoniert mit der Vertriebskultur. Ihre Vertriebskultur ist Ihr Spielfeld, um sich mit den Mitarbeitern vor Ort zu verbünden!

Wer sich schlecht auf ein Spiel vorbereitet, verliert. Wie gut sind Sie auf das Match Vertriebskultur vs. Landeskultur vorbereitet? Wie Sie Ihre Vertriebskultur nutzen, um die Mitarbeiter zu kulturellen Botschaftern Ihres Unternehmens machen, beleuchten wir in unserem nächsten Blog-Beitrag näher.