30.03.2017

2. Teil: SPICE UP your presentations-Rezept – Wie Sie Ihren Präsentationen Würze verleihen

Wie führen Sie zum Punkt.

 

Haben Sie sich auch schon mal darüber gewundert, wie Menschen beim Biathlonschießen das Ziel treffen? Die Athleten legen sich ja nicht direkt am Anfang nieder und schießen – nein – zuerst wird richtig geackert, gerannt, Anstiege erklommen, Abfahrten gemeistert und dann heißt es: Stillgestanden und ein klitzekleines Ziel (Durchmesser 4,5 cm) treffen – schon mal gefragt, wie das geht?

Wir beschäftigen uns heute mit einer ganz ähnlichen Herausforderung: Wie bringen Sie Ihre Zuhörer bei einer Präsentation gedanklich auf den springenden Punkt. Und das, obwohl Ihre Zuhörer sicher – bevor Sie Ihnen zuhören – auch geackert haben, Arbeitsanstiege bewältigt und ruhigere Zeiten genießen könnten – kurz gesagt, die Gedanken der Zuhörer an ganz individuellen Themen und Herausforderungen stehen. Wie können Sie Ihre Zuhörer fokussieren, vergleichbar mit dem Fokus des Biathlonschützen? Sobald Sie diese Voraussetzung geschafft haben, können Sie das geistige Kapital Ihrer Zuhörer nutzen, um mit Ihren Zuhörern zu diskutieren und sie zu überzeugen.

SPICE UP

Mit der SPICE UP-Methode erhalten Sie ein Phasenmodell, mit dem Sie Schritt für Schritt zum Knackpunkt oder zu der entscheidenden Frage hinführen, auf die Sie dann eine globale Antwort geben können. Diese Methode eignet sich demnach nicht nur, um in Präsentationen zu überzeugen, sondern auch im Abteilungsgespräch mit dem Chef oder bei Wortmeldungen in Seminaren.

Nehmen wir an, Sie wollen ein Haus bauen. In der Regel fangen Sie mit einem Aushub an, meistens kommt dann ein Keller, schließlich bauen Sie das Erdgeschoss aus und setzen dann eine entsprechende Anzahl an Obergeschossen darauf – auf diese Weise nähern Sie sich in einer vorgegebenen Reihenfolge der Fertigstellung des Hauses. Ganz ähnlich erhalten Sie mit der SPICE UP-Methode einen Bauplan, um Ihre Zuhörer zum gewünschten Punkt zu führen. Wir erläutern heute den SPICE-Part, das „UP“ folgt im nächsten Blog.

Bei SPICE handelt es sich um ein Akronym, es steht für:

SITUATION

PROBLEM

IMPACT

CHALLENGE

ELEMENTS (of answer)

Starten Sie mit der SITUATION. Lenken Sie auf ein bestimmtes Thema, eine Zeit, einen Ort. Z.B. Produktionszahlen eines Quartals, Neuheiten im Bereich X, Wettbewerberfolge bei der Zielgruppe Y etc., also eine relevante und deshalb besprechungswürdige Situation. 

Danach widmen Sie sich dem PROBLEM näher, d.h. benennen Sie die Herausforderung z.B. bestimmte Fehler in der Produktion, terminliche Probleme oder herausfordernder Wettbewerb. Machen Sie daraufhin einen Soll/Ist-Vergleich, gerne auch mit zeitlichem Verlauf und erörtern Sie, warum diese Herausforderung überhaupt auftritt, wann, wie oft, bei welchen Produkten, bei welchen Produktionsanlagen, im Zusammenhang mit welchem Personal – damit erzeugen Sie möglichst Klarheit bei Ihren Teilnehmern/Zuhörern/Kunden. Problemsituationen sind gerade hier ein gutes Beispiel, denn wie oft ist es so, dass unterschiedliche Menschen ein unterschiedliches Verständnis von dem Problem haben? Wenn dies der Fall ist, ist auch klar, dass jeder ein anderes Verständnis der Herausforderung hat. Dann ist es schwer, mit einer Lösung zu überzeugen.

Danach folgt IMPACT – welche Auswirkungen hat die Situation für das Unternehmen, die Abteilung X, für den Mitarbeiter Y, für die Produktionsanlage Z – was heißt das für die unterschiedlichen Bereiche des Unternehmens – und zwar im Moment, heute und zukünftig? Sie machen also klar: Das hier ist relevant, darüber muss gesprochen werden. Wichtig ist, dass diese Relevanz tatsächlich gegeben ist, denn dann denken die Zuhörer: „Wenn ich das nicht mache, dann passiert dies und jenes“. Ja, reiben Sie hier bewusst in der Wunde, hier darf’s wehtun – so bringen Sie Ihr Publikum zum Aufwachen.

Wenn Sie gezeigt haben, wie schlecht die Auswirkungen sind, folgt die CHALLENGE. Formulieren Sie hier eine konkrete Herausforderung, nicht fünf, nicht drei, nicht zwei, EINE Herausforderung. Das allein bringt Ihre Zuhörer gemeinsam gedanklich an den gewünschten Punkt. Beachten Sie dabei, die Frage aus der Sicht der Zuhörer zu formulieren und sie damit anzusprechen. Z.B.: „Wie können Sie in den nächsten drei Wochen das Problem vermeiden?“

Und jetzt folgt die ELEMENTS (of answer): Antworten Sie auf diese Frage selbst, indem Sie eine globale Antwort geben. Ihre Antwort sollte nicht mehr als 3-4 Unterpunkte haben.

Zum Beispiel: Wenn Sie ein komplexes Problem haben, besteht die Kunst häufig darin, die wichtigsten Kriterien herauszuarbeiten und diese als große Punkte erstmal zu benennen.

Wenn es um Präsentationen geht, welche drei Punkte sollten Sie zukünftig beachten

(ELEMENTS (of answer)):

  1. Wie leiten Sie das Thema gehirngerecht/zielgerichtet ein?
  2. Wie fokussieren Sie die Herausforderung? (s.o.)
  3. Wie strukturieren Sie die Lösung verständlich und überzeugen Ihre Zuhörer?

Punkt eins und zwei haben wir bereits besprochen. Im nächsten Blog folgt dann Punkt 3.

PR: Wer nicht nur gerne begeisternd präsentieren möchte, sondern zusätzlich Emotionen in einem Vier-Augen-Gespräch wecken möchte, der ist herzlich eingeladen: Am 30. März halte ich zum Thema Gesprächsführung einen Vortrag bei der Akademie des Maschinenbauforums in Pforzheim. Hier mehr erfahren.