Dreh- und Angelpunkt jedes erfolgreichen Vertriebs ist der Kunde: Seine Bedürfnisse und Probleme zu kennen und zu analysieren, um ihm dann maßgeschneiderte Lösungen anbieten zu können, ist Kernthema dieses Handbuches. Das Buch hilft dabei, auf jeder Ebene der Vertriebsorganisation den Kundenblick zu behalten. Zahlreiche anschauliche Praxisbeispiele sorgen für den Transfer notwendiger theoretischer Grundlagen in den Vertriebsalltag. Dieses Buch dient als Nachschlagewerk und zur Wissens-vermittlung, es gibt Denkanstöße und Anregungen und unterstützt den Leser bei der erfolgreichen Vertriebsarbeit.

Aus dem Inhalt

• Von der Firmenvision zur operativen Vertriebsstrategie
• Optimale Organisation des Vertriebs und des Vertriebsprozesses
• Effizienter Verkauf durch kundenorientiertes Verhalten, professionelle Verkaufstechniken und Verhandlungsstärke
• Die Rolle des Vertriebsleiters
• Vertriebscontrolling und Veränderungsmanagement
• Die Vertriebsmitarbeiter
• Customer Relationship Management

336 Seiten, Hardcover, € (D) 39,95
CORNELSEN, 2005.

ISBN 3-589-23681-7

Das Buch behandelt die Strategie, die Organisation und die Prozesse des Vertriebs aus dem Blickwinkel der Kundenorientierung. Die primär angesprochenen Fortbildungs- und Lehrgangsteilnehmer werden so mit der notwendigen Theorie vertraut gemacht, verlieren aber die Praxis nicht aus dem Blick. Im zweiten Teil wird das Management des Vertriebs vermittelt – von der Vertriebssteuerung bis zum CRM.
Mit dem Buch können Fortbildungsteilnehmer ihre Kenntnisse auffrischen und sich gezielt auf Prüfungen (IHK, HWK, Akademien, freie Träger) vorbereiten.

205 Seiten, broschiert, € (D) 9,95
Cornelsen Verlag Scriptor, 2009.

ISBN-10: 358923749X ISBN-13: 978-3589237494

12 Kernthesen zum Key-Account-Management:
So schöpfen Sie das Potenzial Ihrer Schlüsselkunden optimal aus

So knacken Sie die härtesten Kunden – wenn nichts mehr hilft, hilft die Vertriebs-Aufstellung