Gesteigerte Abschlussquote und bessere Steuerbarkeit im internationalen Vertrieb

Ausgangslage

In der Massivholzbearbeitung ist dieses Maschinenbauunternehmen weltweit Nummer Eins – doch die Konkurrenz aus Asien und Europa wird immer präsenter. Um auch künftig die Marktposition halten zu können, ist ein Strategie Shift notwendig.

Ziele

  • Um die Marktposition zu halten, sollen Standard- und Premiumproduktlinien eingeführt und die Vertriebsaufstellung nach Produktbereichen und stärkerer Koordination durch den Vertrieb vor Ort erreicht werden
  • Zwischen den Experten und den Vertriebsmitarbeitern im Feld wird eine bessere Zusammenarbeit angestrebt
  • Um den Vertrieb besser managen zu können, soll ein einheitliches Toolset zusammengestellt werden
  • Außerdem soll die Abschlussquote gesteigert werden

Das haben wir gemacht

  • Ein einheitlicher und kundenspezifischer Vertriebsprozess wurde erarbeitet
  • Um Vertriebsopportunities zu bewerten wurde ein spezifischer Chance-Radar® entwickelt
  • Bei der Analyse, der Toolentwicklung und dem Rollout wurden Top- und mittleres Management eingebunden
  • Nach der Konzeption eines Trainings wurde dieses mit einer Pilotgruppe durchgeführt, um Inhalte und Methodik passgenau auszusteuern und um die Qualität sicherzustellen
  • Die Umsetzung erfolge in einem Blended Learning Ansatz: Neben Präsenzveranstaltungen wurden ebenso virtuelle Meetings und die salegro Online-Akademie mit eingebunden
  • Der Rollout erfolgte strukturiert

Ergebnis

Innerhalb einer Projektdauer von 30 Monaten an ca. 80 Projekttagen mit sechs Beratern wurden sieben nationale und drei internationale Gruppen mit etwa 120 Mitarbeitern aus 20 Ländern (Europa, Asien, USA) trainiert und geschult. Gesamtergebnis war ein Vertrieb mit klaren Strukturen und Tools – erfolgreich und steuerbar.

  • Durch die enge Einbindung der Produktbereiche in Konzeption und Toolentwicklung wurde eine höhere Akzeptanz und Unterstützung erreicht
  • Aufgaben und Verantwortlichkeiten entlang des Vertriebsprozesses wurden klar zugeordnet
  • Der Vertrieb kann insgesamt besser gemanagt werden und auch die Zusammenarbeit funktioniert besser
  • Die Abschlussquote wurde um 25% gesteigert