Qualifikation neuer Vertriebsmitarbeiter mit Verkäufer-Akademie

Ausgangslage

Ein führender Anbieter für Business Intelligence Lösungen mit Muttergesellschaft in den USA kämpft mit seiner schwierigen Personalsituation, weil geeignete Bewerber für das Senior Account Management fehlen. Gängige Recruiting-Aktivitäten führen nicht zur Deckung des erforderlichen Personalbedarfs.

Ziele

  • Es soll ein Ausbildungskonzept erstellt werden für eine einjährige Ausbildung zum Account Manager
  • Trotz schwieriger Bedingungen am Arbeitsmarkt soll das Personal für den Vertrieb mit hochqualifizierten Senior Account Managern gesichert werden

Das haben wir gemacht

  • Die vorhandenen Tools und Methoden wurden eingehend ebenso analysiert wie die geplanten Schulungsmaßnahmen neben der originären Vertriebsausbildung
  • Es wurde ein präzise abgestimmtes Ausbildungskonzept mit klar definierten Schnittstellen zwischen interner und externer Ausbildung erstellt
  • Trainings auf Basis der SPOT-Methode® ermöglichten gezielte Lernimpulse und konzentrische Lernschleifen
  • Während und zwischen den Ausbildungsmodulen wurden fortlaufende Feedbackschleifen etabliert
  • Ein „Best-Can-Do“-Ansatz mit verschiedenen Experten für das jeweilige Themengebiet stellte die Qualität der Trainings sicher

Ergebnis

Die Pilotgruppe mit neun Teilnehmern und drei Beratern an ca. 20 Projekttagen wurde erfolgreich abgeschlossen. Weitere Gruppen folgen.

  • Alle Teilnehmer hatten am Ende der Ausbildung die erforderliche Eignung
  • 90% der Teilnehmer wurde übernommen
  • Jeder Teilnehmer konnte sofort in den später zugewiesenen Teams vollwertig in der Praxis eingesetzt werden
  • Das neue Ausbildungskonzept, mit klar definierten inhaltlichen Schnittstellen, wird jetzt generell für das Recruiting neuer Account Manager eingesetzt
  • Durch die Einbindung eines Account Managers in den Trainings war der Praxisbezug sehr hoch