Verhandlungstraining im B2B-Projektgeschäft

Ausgangslage

Die Mitarbeiter einer international agierenden Unternehmensgruppe für IT-Beratung und Systemintegration verhandeln häufig Rahmenverträge oder große Projekte mit Einkäufern ihrer Kunden. Dabei zeigten die Verhandlungsergebnisse Optimierungspotenzial.

Ziele

  • Das Verständnis und die Fähigkeit für Verhandlungssituationen in Projekten soll geschaffen und verbessert werden
  • Es sollen mehr Angebote gewonnen werden
  • Es sollen bessere Preise in Verhandlungen durchgesetzt werden
  • Um Verhandlungsteams professionell zu erweitern sollen Kompetenzen bei weiteren Mitarbeitern ausgebaut werden

Das haben wir gemacht

Mit einem individuell konzipierten Verhandlungstraining

  • wurde die Verhandlungskompetenz von Account Managern, Bereichsleitern, Projektmanagern und -leitern gestärkt
  • lernten die Teilnehmer, die Komplexität von Verhandlungssituationen zu erkennen und zu analysieren
  • wurde den Teilnehmern die Besonderheit für Verhandlungssituationen mit dem Einkauf bewusst gemacht
  • bearbeiteten die Teilnehmer Prinzipien, Phasen und Vorbereitung in komplexen Big Deal Verhandlungen
  • wurden eine systematische und strategische Verhandlungsvorbereitung sowie situativ richtiges Verhalten in der Verhandlung eingeübt

Ergebnis

Binnen drei Monaten und 20 Projekttagen mit zwei Beratern und 50 Teilnehmern gab es eine messbare Verbesserung mehrerer Verhandlungsergebnisse (> 100.000 €).

  • Das Vorgehen bei der Betreuung von Key Accounts wurde nachhaltig strategisch und taktisch verbessert
  • Durch das Einbinden aller Hierarchieebenen wurde die Wichtigkeit der „Chefs“ bei Verhandlungen bewusst
  • Eine Analyse von realen Praxisfällen legte „wunde Punkte“ offen, die in Rollenspielen trainiert werden konnten – Praxiswissen statt „Harvard-Modell“-Theorie
  • Ein professioneller Einkäufer als Co-Trainer schaffte den Perspektivenwechsel und somit viele Aha-Erlebnisse bei den Teilnehmern