Case: „Umstrukturierung des Vertriebs aus lokal eigenständig agierenden Einheiten in eine globale funktionale Organisation“
Mit mehreren Produktionsstandorten in Europa und China fehlt dem Industriegüterhersteller eine Basis für einheitliche Prozesse. Lokale Töchter und Kundencenter agieren isoliert und als eigenständige Einheiten – teils an gleichen Kunden. Unterschiede in Kultur und Kommunikation unterstützen dieses Vorgehen.
Case: „Key Account Management bei OEM als Teamplayer etabliert und mit Entwicklung verzahnt“
Ein mittelständischer Zulieferer der Fahrzeugindustrie und Marktführer für Achsen und Chassis muss sich gegen die großen OEMs in diesem Bereich behaupten. Er ist auf diesem Markt nicht gut genug vernetzt und verliert zusätzlich durch zu lange Innovationszyklen Marktanteile – vor allem im Hochpreissegment.
Case: „Integrierte Kompetenzentwicklung für Führungskräfte, Außendienst und Vertriebsinnendienst“
Das Unternehmensumfeld dieser deutschen Tochter eines weltweit führenden Added-Vaue-Distributors im ITK-Bereich ist geprägt von stetigem und dazu schnellem Wandel. Durch Übernahmen haben sich starke Subkulturen herausgebildet und verhindern einen effektiven Vertrieb. Außerdem fehlen wichtige Skills, um die Ziele im harten Marktumfeld zu erreichen.