Case: Umstrukturierung des Vertriebs aus lokal eigenständig agierenden Einheiten in eine globale funktionale Organisation

Ausgangslage

Mit mehreren Produktionsstandorten in Europa und China fehlt dem Industriegüterhersteller eine Basis für einheitliche Prozesse. Lokale Töchter und Kundencenter agieren isoliert und als eigenständige Einheiten – teils an gleichen Kunden. Unterschiede in Kultur und Kommunikation unterstützen dieses Vorgehen.

Ziele

  • Mittelfristig strebt das Unternehmen eine Verdoppelung des Umsatzes an – bei steigendem EBIT / ROCE
  • Eine länderübergreifende funktionale Organisation soll aufgebaut werden, um den grenzübergreifenden Vertrieb der Produkte zu garantieren
  • Die unterschiedlichen Vertriebsorganisationen sollen zusammengeführt bzw. integriert werden
  • Bei bestehenden Kunden soll das Absatzpotenzial über das gesamte Produktangebot angehoben werden

Das haben wir gemacht 

  • Mit den Führungskräften in den Niederlassungen wurde eine regionale Stärken-Schwächen-Analyse durchgeführt
  • Es wurde eine gemeinsame Sales Vision – ein one-company-approach – entwickelt und durch Trainings der gesamten Sales Mannschaft verfestigt
  • Eine neue Aufbau- und Ablauforganisation wurde für den Vertrieb erarbeitet und implementiert
  • Interne Change-Projekte wurden initiiert und die Kaskadierung in der Organisation begleitet
  • Insbesondere der Kundencenter wurde neu organisiert

Ergebnis

Insgesamt wurde der komplette Vertrieb mit etwa 300 beteiligten Mitarbeitern aus 18 Ländern (Europa, Naher Ostern, China) über 36 Monate komplett reorganisiert. 7 Berater waren daran beteiligt.

  • Es wurde eine globale Vertriebsorganisation mit einheitlichen Vertriebsprozessen geschaffen
  • Eine gemeinsame neue Vision fungiert als Fixstern für alle Mitarbeiter
  • Product Bundles brachten Erfolge bei bestehenden Kunden
  • Im Krisenjahr 2009 wurden sogar Marktanteile dazugewonnen
  • Durch die bessere Transparenz und Gesamtübersicht konnte erstmals eine globale Steuerung stattfinden, insbesondere beim Pricing