Integrierte Kompetenzentwicklung für Führungskräfte, Außendienst und Vertriebsinnendienst

Ausgangslage

Das Unternehmensumfeld dieser deutschen Tochter eines weltweit führenden Added-Value-Distributors im ITK-Bereich ist geprägt von stetigem und dazu schnellem Wandel. Durch Übernahmen haben sich starke Subkulturen herausgebildet und verhindern einen effektiven Vertrieb. Außerdem fehlen wichtige Skills, um die Ziele im harten Marktumfeld zu erreichen.

Ziele

  • Es soll sich eine homogene Führungs- und Vertriebskultur etablieren
  • Die verschiedenen Kulturen sollen in die weiterentwickelte Unternehmenskultur integriert werden
  • Der gesamte Vertrieb soll seine Hard- und Softwareskills weiterentwickeln

Das haben wir gemacht

  • Beginnend mit der obersten Führungsebene wurde ein Leitbild entwickelt
  • Die Führungskultur wurde weiterentwickelt, sowie gezielter Experteninput zu Führung und Change gegeben
  • Als Workshop zur Rollen- und Kompetenzklärung diente ein gemeinsamer Kick-off mit allen Vertriebsmitarbeitern
  • Mit der SPOT-Methode® erhielten alle Mitarbeiter der Vertriebsabteilungen (Key Account, Regionalvertrieb, Vertriebsinnendienst, Sales Operations) einen Kompetenzaufbau
  • Um optimal auf die individuellen Bedürfnisse eingehen zu können, erhielten alle beteiligten Ebenen Einzel- bzw. Teamcoachings – auch on-the-job

Ergebnis

Nach 40 Projekttagen innerhalb 10 Monaten mit fünf Beratern und 100 Mitarbeitern aus ganz Deutschland, ist das Unternehmen jetzt fit für das Wachstum und „ready for change“.

  • Die neue Führungs- und Vertriebskultur wird im Alltag von allen gelebt
  • Der Top-down-approach und die frühzeitige Einbindung aller betroffenen Mitarbeiter führten zu nachhaltigen Vertriebserfolgen im Innen- und Außendienst
  • Für die Bereiche Führung, Innendienst, Außendienst und Key Account Management konnten Kompetenzen parallel, aber spezifisch entwickelt werden
  • Durch die bessere Kundendifferenzierung wurden gesteigerte Deckungsbeiträge erreicht