Key Account Management bei OEM als Teamplayer etabliert und mit Entwicklung verzahnt

Ausgangslage

Ein mittelständischer Zulieferer der Fahrzeugindustrie und Marktführer für Achsen und Chassis muss sich gegen die großen OEMs in diesem Bereich behaupten. Er ist auf diesem Markt nicht gut genug vernetzt und verliert zusätzlich durch zu lange Innovationszyklen Marktanteile – vor allem im Hochpreissegment.

Ziele

  • Die Entwicklung der Produkte muss deutlich schneller vonstatten gehen und vor allem die Verzahnung mit den OEM-Kunden muss sich erheblich verbessern
  • Das Key Account Management muss für eine gezielte Produktpositionierung sorgen
  • Das Key Account Management muss systematisiert werden, um das Geschäft von morgen zu sichern und auszubauen

Das haben wir gemacht

  • OEM-Kundenbeziehungen wurden gemeinsam analysiert
  • In Trainings der KAMs und in Account Team Workshops wurden konkrete Key Account Strategien erarbeitet
  • In einem Projekt wurde die Verzahnung von Entwicklung und Vertrieb begleitet, um neue Produkte marktgerechter zu entwickeln und schneller und gezielter positionieren zu können
  • Es wurde ein Prozess entwickelt, der eine gezielte Produktpositionierung ermöglicht
  • Dieser Prozess wurde in Entwicklung und Vertrieb implementiert

Ergebnis

Innerhalb sechs Monaten an 25 Projekttagen wurden 35 Mitarbeiter aus vier Ländern trainiert und begleitet, so dass allein die time-to-market Zeit halbiert werden konnte. 3 Berater waren an diesem Projekt beteiligt.

  • Das Key Account Management agiert jetzt eher als Teammanager statt wie zuvor als individuelle Einzelkämpfer – Opportunities werden auf diese Weise früher erkannt
  • Durch die gemeinsame Entwicklung der Produkte konnte eine neue Großserie bei einem großen OEM gewonnen werden
  • Statt isoliertem Vorgehen in beiden Abteilungen sind Entwicklung und Vertrieb besser verzahnt
  • Im Trainingsprozess wurde das gesamte Team mitgenommen, um das Key Account Management als Teamplayer zu etablieren