Umsatzsteigerung und Einführung eines neuen Produkts auf dem Markt

Ausgangslage

Im Generika-Bereich ist dieses Unternehmen an der Spitze der Pharmabranche und hat ambitionierte Wachstumsziele. Außerdem steht im onkologischen Außendienst eine wichtige Produktneueinführung bevor.

Ziele

  • Es sollen ausgewählte Vertriebsmethoden für das gesamte Vertriebsteam eingesetzt werden, um das Wachstum zu sichern
  • Als zentrales Führungstool für Führungskräfte im onkologischen Außendienst soll ein Coaching-Ansatz etabliert werden

Das haben wir gemacht

  • Durch gemeinsame Workshops in der Konzeptionsphase durchliefen die Führungskräfte einen Buy-in – Führungskräfte wurden in Planung und Konzeption mit einbezogen
  • Es wurden Trainings nach der SPOT-Methode® konzipiert, die verschiedene Trainingsintervalle beinhalten sowie die Kaskadierung der Trainings von den Führungskräften hin zu den Außendienstlern
  • Der Fokus wurde auf ausgewählte Vertriebsmethoden gelegt, die intensiv trainiert wurden – konzentrierter, fokussierter Input kombiniert mit intensiven Übungen
  • Gemeinsam erarbeitete Szenarien wurden eingesetzt und damit ein sehr hoher Praxisbezug und hoher Transfernutzen geschaffen
  • Zum Teil fanden Großgruppentrainings mit parallel laufenden Trainingssessions statt

Ergebnis

An 35 Projekttagen mit sieben Beratern wurden insgesamt ca. 50 Führungskräfte und Außendienstler für „Hilfe zur Selbsthilfe“ fit gemacht. Die Führungskräfte können ihre Außendienstler von nun an alleine auf künftige Herausforderungen vorbereiten.

  • Führungskräfte setzen nun einheitliche Tools zur Mitarbeiterführung ein
  • Klar definierte Entwicklungsprozesse für die Außendienstler und damit einhergehend festgelegte Führungsinterventionen geben Richtung und Struktur
  • Durch intensives Training der Führungskräfte in den Vertriebsmethoden, sind diese in der Lage, ihre Mitarbeiter konkret im Vertriebsalltag zu unterstützen