21.01.2015

Verlustaversion

Habe in der Wirtschaftswoche zwei schöne Zitate zum Thema Kaufmotive gefunden:

“Wir leiden mehr, wenn wir von einer besseren in eine schlechtere Situation geraten, als wir uns jemals freuen, wenn das Umgekehrte eintritt”

schreibt Adam Smith in seinem Hauptwerk “Die Theorie der moralischen Gefühle”, erschienen 1759.
Und weiter:

“Wie selbstsüchtig ein Mensch auch scheinen mag,
er ist von seinem Wesen her am Wohlergehen andere interessiert,
auch wenn er daraus nichts zieht als die bloße Freude”

Na da können wir Verkäufer doch eine Menge lernen über (Kauf-)Motive unserer Kunden.
Insbesondere die Risikoaversion sollten wir “hin zu”-Motivierten immer im Kopf behalten, sie ist für viele Menschen ein wichtiger Treiber.

Und wie argumentieren Sie in so einem Fall?
Heiko van Eckert