SPICE UP your presentations-Rezept: Wie Sie Ihren Präsentationen Würze verleihen

In den letzten Blogeinträgen haben wir uns mit den Themen Einleiten, Fokussieren und Lösungsstruktur beschäftigt. Dieser handelt nun vom Überzeugen.

Wahrscheinlich kennen Sie das: Ein neues Produkt (sei es ein Mobiltelefon, ein Fernseher oder ein Auto) kommt auf den Markt. Sie sehen es und denken: „Genau das ist es, das will ich haben!“

Haben Sie sich schon mal gefragt, wie Sie dieses Gefühl auch bei IHREN Kunden hervorrufen können? Dazu müssen Sie es in den Kopf Ihrer Kunden schaffen und diese berauschen, damit sie vermehrt begeisterte Resonanz zeigen und seltener bis gar nicht mehr desinteressiert abschweifen.   

Genau darum geht es in diesem Blog: Sie lernen ein sprachliches Rezept, das überzeugt!

Der Vorgang ähnelt einer Übersetzung eines Textes von einer Sprache in eine andere – wir übersetzen jedoch vom Merkmal des Produkts zum Kundennutzen. Dazu ein Beispiel:

Diesen Lautsprecher bitte!

Kürzlich wollte ich neue Lautsprecher kaufen. Als Trainer bin ich häufig unterwegs und zeige den ein oder anderen kleinen Film oder Ausschnitt. Das wirkt natürlich wesentlich besser, wenn der Ton nicht über die Laptop-Lautsprecher, sondern über qualitativ hochwertigere mit vollerem Klang abgespielt wird.

Aus diesem Grund wollte ich ein Lautsprecher-Set kaufen, das ich auf Reisen mitnehmen kann. Es sollte nicht zu schwer sein, sondern klein und kompakt, trotzdem aber noch gut klingen und leicht an den PC angeschlossen werden können. Außerdem war mir wichtig, dass sie stoßfest wären, damit sie im Koffer nicht direkt kaputtgingen.

Im Elektrogeschäft kam direkt ein Verkäufer auf mich zu.

„Was suchen Sie denn?“

Ich erklärte ihm, dass ich ein Lautsprecher-Set für meinen Laptop suche, und noch bevor ich richtig ausgesprochen hatte, sagte er: „Ah super! Da habe ich etwas für Sie!“

Er führte mich zum Lautsprecher-Regal.

„Das sind die Schönsten, die wir haben, vom Design her auf dem neusten Stand. Wenn Sie diese links und rechts von Ihrem Laptop aufbauen, dann ergibt das ein stimmiges Gesamtbild – einfach klasse!“,

Es waren Lautsprecher, die die Höhe eines Laptopbildschirms hatten und die Breite eines halben.

Sicher, einen tollen Klang hätten sie bestimmt – aber ich möchte doch mit ihnen verreisen. Sie waren viel zu schwer und vor Allem zu groß, um sie einfach mal so mitzunehmen.

Was ist schiefgelaufen?

Der Verkäufer hat nicht verstanden, welche Anforderungen ich an die Lautsprecher gestellt hatte. Dementsprechend hat er auf ganz andere Produktmerkmale Wert gelegt (Design, Volumen, Klangkraft) als ich (Größe und Gewicht, Widerstandsfähigkeit).

Wie hätte es besser laufen können? Nun der Verkäufer hätte meine Motive erfragen sollen und dann ein Modell aussuchen sollen, bei dem er mit den bestehenden Produktmerkmalen genau diese Motive bedienen kann.

Was ist also bei dem Beispiel oben schiefgegangen?

Meine vorherrschenden emotionalen Motive waren Bequemlichkeit – ich es einfach haben im Betrieb und wollte auf gar keinen Fall, dass die Lautsprecher auf meinen Reisen kaputtgehen – und Erfolg, den ich durch gelungenere Kundenpräsentationen erreichen würde. Der rationale Vorteil war dagegen Qualität: Ich wollte kompakte, leichte Lautsprecher, die ich bequem mitnehmen und einfach installieren könnte.

Was stellte der Verkäufer vor?

Er sah das emotionale Motiv in der Kreativität – Design, Anmutung, kunstvolles Aussehen, Schönheit – ein wirklich schönes Motiv, in diesem Fall aber bei mir überhaupt nicht vorhanden. Zudem waren die vorgestellten Lautsprecher auch noch alles andere als bequem. Weil weder emotionales Motiv noch rationaler Vorteil zu mir passten, hatte seine Vorstellung gar keine Sogwirkung auf mich.

Wenn Sie Sog erzeugen wollen, sollten Sie die emotionalen Motive und rationalen Vorteile des Kunden ansprechen.

Um nun das Beispiel wiederaufzugreifen: Eine überzeugende sprachliche Lösung des Verkäufers hätte wie folgt lauten können: „Wir bieten das Modell XY, speziell für Reisende entwickelt. Damit erhalten Sie handliche Boxen mit Plug & Play-Funktion, die durch ihre reiserobuste Bauweise zuverlässig Ihren Dienst leisten.