Warum wir Empfehlungen geben?
Empfehlungsmarketing, das wollen wir alle.
Warum das so wichtig ist heutzutage, wissen wir alle.
Aber wie man Sie bekommt, das wissen nur wenige. Anne Schüller beschreibt in Ihrem Buch “Zukunftstrend Empfehlungsmarketing” warum wir Menschen Empfehlungen aussprechen. Sie begibt sich also auf Motivsuche. Und wir Verkäufer wissen, wenn wir die Motive unserer Kunden kennen, dann können wir Ihnen auch den entsrechenden Nutzen bieten.
Also was hat der Kunde davon, wenn er uns weiter empfiehlt?
… Und warum werden Menschen als Empfehler aktiv?
Nur, wenn man etwas geboten bekommt, worüber es sich zu reden lohnt – womit man sich also schmücken und bei Anderen punkten kann – nur dann wird man eifrig berichten. Das Empfehlen ist also äußerst emotional. Es muss funken zwischen Anbieter und Kunde. Wen wir nicht leiden können, den empfehlen wir nicht.
Word-of-Mouth setzt also nicht nur bemerkenswerte Produktfeatures, sondern immer auch Beziehungsarbeit voraus. Und dazu werden zwei Dinge benötigt:Menschenversteher-Wissen und Superlative. Mittelmaß wird niemals empfohlen. Erst im Bereich der Spitzen, wenn wir also zutiefst zufrieden sind, entsteht die Motivation zum Weiterempfehlen.
Mundpropaganda und Empfehlungsbereitschaft entstehen insbesondere dann,
- wenn man hiermit seiner Persönlichkeit Ausdruck verleihen kann
- wenn man dadurch Coolness und Geltungsbedürfnis nähren kann
- wenn man zum Wohlergehen Anderer beitragen kann
- wenn man sich durch Insider-Wissen oder als Vorreiter profilieren kann
- wenn man sich zugehörig und als Teil einer Gemeinschaft fühlen kann
- wenn man in Entstehungsprozesse mitgestaltend involviert wurde
- wenn etwas Unterhaltsames oder Sensationelles bereitgehalten wird
- wenn etwas völlig Neues oder sehr Exklusives offeriert wird
- wenn etwas überaus Nützliches oder höchst Begehrenswertes angeboten wird
- wenn es etwas zum Gewinnen oder zum (miteinander) Spielen gibt.
Auf einen Nenner gebracht: Menschen wollen nicht nur Geld und Spaß, sie wollen sich auch als ‚wichtig‘ erleben. Sie wollen Sinnhaftes tun. Und Spuren hinterlassen. Und als geschätztes Mitglied einer Gemeinschaft gelten. Wer ihnen dazu verhilft, dem wird dies mit reichlich Empfehlen vergolten. …
So, nun ist es an Ihnen Ihren Kunden zu “verkaufen”, warum sie Sie weiterempfehlen sollen, ja müssen!
Heiko van Eckert
Jetzt in aktualisierter Auflage verfügbar: Anne M. Schüller Zukunftstrend Empfehlungsmarketing