01.04.2010

Himbeerbonbons!

Was unterscheidet gute von sehr guten Verkäufern? Die sehr guten konzentrieren Sie sich auf die richtigen Kunden! 

Ich habe bei den Vertriebs-Experts von Gaby S. Graupner dazu eine tolle Metapher gefunden:

… Konsensitives Verkaufen bedeutet, den potenziellen Kunden nicht überreden oder überzeugen zu wollen.

Angenommen, Sie erhalten eine Tüte mit ganz unterschiedlichen Bonbonsorten: Schokoladenbonbons, Sahnebonbons, Himbeerbonbons, Karamellbonbons und viele weitere Sorten. Jetzt sollen Sie blind in die Tüte greifen und einzelne Bonbons herausholen, dabei erhalten Sie für jedes Himbeerbonbon, das Sie innerhalb einer Minute herausfischen, fünf Euro.
Das erste Bonbon, das Sie nun erwischen, ist ein Schokoladenbonbon.
Was werden Sie jetzt tun? Versuchen, mich davon zu überzeugen, dass das Schokoladenbonbon in Wahrheit ein Himbeerbonbon ist. Oder so lange in die Tüte greifen, bis die Minute um ist, um so viele Himbeerbonbons wie möglich zu erwischen?

Warum versuchen Sie dann ständig, einem potenziellen Kunden, der “Nein” zu Ihrem Angebot sagt, zu beweisen, dass er ein “Himbeerbonbon” ist? …

Die Top 5% aller Verkäufer konzentrieren sich auf die Himbeerbonbons und schließen Sie ab.
Und falls Sie sich nur noch auf die erfolgsversprechenden Opportunities konzentrieren wollen, die Wahrscheinlichkeit eines Auftrages können Sie mit unserem Chancen-Radar berechnen. Das kennen Sie ja, oder?

Viel Erfolg
Heiko van Eckert