Case Studies
Drum prüfe wer sich ewig bindet: Und in der Tat arbeiten wir mit der Mehrheit unserer Kunden schon über viele Jahre hinweg zusammen.
Damit Sie für Ihren Entscheidungsprozess bei der Partnerwahl zur Lösung Ihrer vertrieblichen Herausforderung einen Eindruck von den in der Zusammenarbeit gelösten Aufgabenstellungen bekommen und um unsere Arbeit für Sie greifbarer zu machen, haben wir Ihnen nachfolgend beispielhaft einige Case Studies zusammengestellt.
Umstrukturierung des Vertriebs aus lokal eigenständig agierenden Einheiten in eine globale funktionale Organisation
Ausgangslage
Mit mehreren Produktionsstandorten in Europa und China fehlt dem Industriegüterhersteller eine Basis für einheitliche Prozesse. Lokale Töchter und Kundencenter agieren isoliert und als eigenständige Einheiten – teils an gleichen Kunden. Unterschiede in Kultur und Kommunikation unterstützen dieses Vorgehen.
Ziele
- Mittelfristig strebt das Unternehmen eine Verdoppelung des Umsatzes an – bei steigendem EBIT / ROCE
- Eine länderübergreifende funktionale Organisation soll aufgebaut werden, um den grenzübergreifenden Vertrieb der Produkte zu garantieren
- Die unterschiedlichen Vertriebsorganisationen sollen zusammengeführt bzw. integriert werden
- Bei bestehenden Kunden soll das Absatzpotenzial über das gesamte Produktangebot angehoben werden
Das haben wir gemacht
- Mit den Führungskräften in den Niederlassungen wurde eine regionale Stärken-Schwächen-Analyse durchgeführt
- Es wurde eine gemeinsame Sales Vision – ein one-company-approach – entwickelt und durch Trainings der gesamten Sales Mannschaft verfestigt
- Eine neue Aufbau- und Ablauforganisation wurde für den Vertrieb erarbeitet und implementiert
- Interne Change-Projekte wurden initiiert und die Kaskadierung in der Organisation begleitet
- Insbesondere der Kundencenter wurde neu organisiert
Ergebnis
Insgesamt wurde der gesamte Vertrieb mit etwa 300 beteiligten Mitarbeitern aus 18 Ländern (Europa, Naher Osten, China) über 36 Monate komplett reorganisiert. 7 Berater waren daran beteiligt.
- Es wurde eine globale Vertriebsorganisation mit einheitlichen Vertriebsprozessen geschaffen
- Eine gemeinsame neue Vision fungiert als Fixstern für alle Mitarbeiter
- Product Bundles brachten Erfolge bei bestehenden Kunden
- Im Krisenjahr 2009 wurden sogar Marktanteile dazugewonnen
- Durch die bessere Transparenz und Gesamtübersicht konnte erstmals eine globale Steuerung stattfinden, insbesondere beim Pricing
Kontinuierliche Entwicklung der Vertriebsmitarbeiter
Ausgangslage
Ein international agierendes Unternehmen im Spezialmaschinenbau steht unter dem Druck, dass es seine Weltmarktführerrolle verlieren könnte. Es gestaltet sich als zunehmend schwieriger, den Kunden den Mehrpreis allein über technischen Mehrwert zu verkaufen. Außerdem ist es dem Unternehmen sehr wichtig, dass der internationale Nachwuchs die einheitlichen Begriffe, Methoden und Tools im Sales schnell erlernt, so dass eine einheitliche Basis sichergestellt werden kann.
Ziele
- Verbesserte Bedarfsanalyse und kundenspezifische Sales Argumentation soll die Wettbewerbssituation auf dem Markt stärken
- Newcomer-Trainings und Advanced Programme sollen weltweit einheitliche Inhalte bekommen
- Die Kundenansprache und der Sales Style bzw. Approach soll international vereinheitlicht werden
Das haben wir gemacht
- Im Rahmen eines Personalentwicklungsprogramms wurden entlang des gesamten Vertriebsprozesses Methodentrainings durchgeführt – der komplette Sales Bereich wurde auf diese Weise abgedeckt
- Für den internationalen Nachwuchs wurden Einstiegsprogramme entwickelt, sowie einheitliche Methoden und Tools
- Durch den modularen Aufbau des Programms konnten individuelle Entwicklungspfade passend zur persönlichen Kompetenz ermöglicht werden
- Auch Innendienstmitarbeiter mit häufigem Kundenkontakt wurden mit einem Einstiegsprogramm und entsprechenden Vertiefungen geschult
- Um interkulturelle Aspekte berücksichtigen zu können wurden internationale Co-Trainer mit integriert
Ergebnis
In einem Projekt mit ca. 50 Trainingstagen pro Jahr werden seit 2006 regelmäßig Trainings durchgeführt. Dabei waren bisher sechs internationale Berater involviert.
- Durch das kontinuierliche Personalentwicklungsprogramm mit einheitlichen Inhalten konnten Methoden und Tools die Organisation durchdringen und werden jetzt international verwendet
- In Besprechungen von Opportunities zwischen Vorgesetzten und Mitarbeitern sowie zwischen Zentrale und Tochtergesellschaften werden jetzt einheitliche Begrifflichkeiten verwendet, die sich verankert haben
- Durch eine Projektdauer von mehreren Jahren und den weltweiten Rollout konnte das Programm nachhaltig implementiert werden
Verhandlungstraining im B2B-Projektgeschäft
Ausgangslage
Die Mitarbeiter einer international agierenden Unternehmensgruppe für IT-Beratung und Systemintegration verhandeln häufig Rahmenverträge oder große Projekte mit Einkäufern ihrer Kunden. Dabei zeigten die Verhandlungsergebnisse Optimierungspotenzial.
Ziele
- Das Verständnis und die Fähigkeit für Verhandlungssituationen in Projekten soll geschaffen und verbessert werden
- Es sollen mehr Angebote gewonnen werden
- Es sollen bessere Preise in Verhandlungen durchgesetzt werden
- Um Verhandlungsteams professionell zu erweitern sollen Kompetenzen bei weiteren Mitarbeitern ausgebaut werden
Das haben wir gemacht
Mit einem individuell konzipierten Verhandlungstraining
- wurde die Verhandlungskompetenz von Account Managern, Bereichsleitern, Projektmanagern und -leitern gestärkt
- lernten die Teilnehmer, die Komplexität von Verhandlungssituationen zu erkennen und zu analysieren
- wurde den Teilnehmern die Besonderheit für Verhandlungssituationen mit dem Einkauf bewusst gemacht
- bearbeiteten die Teilnehmer Prinzipien, Phasen und Vorbereitung in komplexen Big Deal Verhandlungen
- wurden eine systematische und strategische Verhandlungsvorbereitung sowie situativ richtiges Verhalten in der Verhandlung eingeübt
Ergebnis
Binnen drei Monaten und 20 Projekttagen mit zwei Beratern und 50 Teilnehmern gab es eine messbare Verbesserung mehrerer Verhandlungsergebnisse (> 100.000 €).
- Das Vorgehen bei der Betreuung von Key Accounts wurde nachhaltig strategisch und taktisch verbessert
- Durch das Einbinden aller Hierarchieebenen wurde die Wichtigkeit der „Chefs“ bei Verhandlungen bewusst
- Eine Analyse von realen Praxisfällen legte „wunde Punkte“ offen, die in Rollenspielen trainiert werden konnten – Praxiswissen statt „Harvard-Modell“-Theorie
- Ein professioneller Einkäufer als Co-Trainer schaffte den Perspektivenwechsel und somit viele Aha-Erlebnisse bei den Teilnehmern
Gesteigerte Abschlussquote und bessere Steuerbarkeit im internationalen Vertrieb
Ausgangslage
In der Massivholzbearbeitung ist dieses Maschinenbauunternehmen weltweit Nummer Eins – doch die Konkurrenz aus Asien und Europa wird immer präsenter. Um auch künftig die Marktposition halten zu können, ist ein Strategie Shift notwendig.
Ziele
- Um die Marktposition zu halten, sollen Standard- und Premiumproduktlinien eingeführt und die Vertriebsaufstellung nach Produktbereichen und stärkerer Koordination durch den Vertrieb vor Ort erreicht werden
- Zwischen den Experten und den Vertriebsmitarbeitern im Feld wird eine bessere Zusammenarbeit angestrebt
- Um den Vertrieb besser managen zu können, soll ein einheitliches Toolset zusammengestellt werden
- Außerdem soll die Abschlussquote gesteigert werden
Das haben wir gemacht
- Ein einheitlicher und kundenspezifischer Vertriebsprozess wurde erarbeitet
- Um Vertriebsopportunities zu bewerten wurde ein spezifischer Chance-Radar® entwickelt
- Bei der Analyse, der Toolentwicklung und dem Rollout wurden Top- und mittleres Management eingebunden
- Nach der Konzeption eines Trainings wurde dieses mit einer Pilotgruppe durchgeführt, um Inhalte und Methodik passgenau auszusteuern und um die Qualität sicherzustellen
- Die Umsetzung erfolge in einem Blended Learning Ansatz: Neben Präsenzveranstaltungen wurden ebenso virtuelle Meetings und die salegro Online-Akademie mit eingebunden
- Der Rollout erfolgte strukturiert
Ergebnis
Innerhalb einer Projektdauer von 30 Monaten an ca. 80 Projekttagen mit sechs Beratern wurden sieben nationale und drei internationale Gruppen mit etwa 120 Mitarbeitern aus 20 Ländern (Europa, Asien, USA) trainiert und geschult. Gesamtergebnis war ein Vertrieb mit klaren Strukturen und Tools – erfolgreich und steuerbar.
- Durch die enge Einbindung der Produktbereiche in Konzeption und Toolentwicklung wurde eine höhere Akzeptanz und Unterstützung erreicht
- Aufgaben und Verantwortlichkeiten entlang des Vertriebsprozesses wurden klar zugeordnet
- Der Vertrieb kann insgesamt besser gemanagt werden und auch die Zusammenarbeit funktioniert besser
- Die Abschlussquote wurde um 25% gesteigert
Qualifikation neuer Vertriebsmitarbeiter mit Verkäufer-Akademie
Ausgangslage
Ein führender Anbieter für Business Intelligence Lösungen mit Muttergesellschaft in den USA kämpft mit seiner schwierigen Personalsituation, weil geeignete Bewerber für das Senior Account Management fehlen. Gängige Recruiting-Aktivitäten führen nicht zur Deckung des erforderlichen Personalbedarfs.
Ziele
- Es soll ein Ausbildungskonzept erstellt werden für eine einjährige Ausbildung zum Account Manager
- Trotz schwieriger Bedingungen am Arbeitsmarkt soll das Personal für den Vertrieb mit hochqualifizierten Senior Account Managern gesichert werden
Das haben wir gemacht
- Die vorhandenen Tools und Methoden wurden eingehend ebenso analysiert wie die geplanten Schulungsmaßnahmen neben der originären Vertriebsausbildung
- Es wurde ein präzise abgestimmtes Ausbildungskonzept mit klar definierten Schnittstellen zwischen interner und externer Ausbildung erstellt
- Trainings auf Basis der SPOT-Methode® ermöglichten gezielte Lernimpulse und konzentrische Lernschleifen
- Während und zwischen den Ausbildungsmodulen wurden fortlaufende Feedbackschleifen etabliert
- Ein „Best-Can-Do“-Ansatz mit verschiedenen Experten für das jeweilige Themengebiet stellte die Qualität der Trainings sicher
Ergebnis
Die Pilotgruppe mit neun Teilnehmern und drei Beratern an ca. 20 Projekttagen wurde erfolgreich abgeschlossen. Weitere Gruppen folgen.
- Alle Teilnehmer hatten am Ende der Ausbildung die erforderliche Eignung
- 90% der Teilnehmer wurde übernommen
- Jeder Teilnehmer konnte sofort in den später zugewiesenen Teams vollwertig in der Praxis eingesetzt werden
- Das neue Ausbildungskonzept, mit klar definierten inhaltlichen Schnittstellen, wird jetzt generell für das Recruiting neuer Account Manager eingesetzt
- Durch die Einbindung eines Account Managers in den Trainings war der Praxisbezug sehr hoch
Umsatzsteigerung durch bessere Zusammenarbeit im gesamten Vertriebsprozess zwischen Zentrale und weltweiten Tochtergesellschaften
Ausgangslage
Ein internationales Unternehmen im Spezialmaschinenbau mit weltweit 47 Vertriebseinheiten ist aktuell Marktführer – aber der Wettbewerb, speziell aus Fernost, holt stark auf. Außerdem knirscht es gewaltig in der Zusammenarbeit zwischen Headquarter und Vertriebstöchtern. Die Vertriebsprozesse werden in dieser Matrixorganisation extrem unterschiedlich gelebt. Das macht die Zusammenarbeit über Länder und Grenzen hinweg zu aufwändig.
Ziele
- In die Sales-Prozesse sollen mehr gleiche Strukturen und Transparenz gebracht werden
- Die Wettbewerbssituation soll durch bessere Sales Argumentation gestärkt werden
- Die Zusammenarbeit zwischen Zentrale und lokalen Vertriebsteams soll verbessert werden
Das haben wir gemacht
- Als Rahmen für alle Einheiten wurde ein globaler Vertriebsprozess erarbeitet
- Durch das Erstellen eines weltweit gültigen Sales Kompendiums und das Definieren und Implementieren einheitlicher Sales Tools wurde eine Basis für eine weltweit einheitliche Sprache im Vertrieb geschaffen
- BEST-Training: Better Selling by Team Selling – drei Workshop-Module mit den realen, internationalen Teams, Team-Training und intensive Case Study Arbeit
- Internationale Co-Trainer für die interkulturellen Aspekte wurden eingesetzt
- In Roll-out und Umsetzung wurde die Matrix-Organisation berücksichtigt
- Interkulturelle Management-Meetings begleiteten das Projekt
Ergebnis
- Die Online-Auswertung zeigt auch sechs Monate nach dem letzten Modul eine deutlich verbesserte Zusammenarbeit
- Durch die konsequente Umsetzung des definierten Sales-Prozesses und durch den Einsatz der Sales Tools haben sich mehrere konkrete Verkaufserfolge ergeben
- Bei gleicher Teamstärke und deutlich verringertem Reise- und Abstimmungsaufwand konnten ca. 30% mehr Umsatz erreicht werden
Erfolge
Das Zusammenstellen der Gruppen mit realen Teams ermöglichte konkrete Team Agreements. Die Trainings konnten im Alltag verankert werden, die Inhalte wurden an die Business Units angepasst und die Didaktik wurde regional angepasst. Der Projektverlauf über mehrere Jahre und der weltweite Roll-out sorgten dafür, dass sich das Erarbeitete in der gesamten Organisation nachhaltig implementiert hat.