Kontinuierliche Entwicklung der Vertriebsmitarbeiter

Ausgangslage

Ein international agierendes Unternehmen im Spezialmaschinenbau steht unter dem Druck, dass es seine Weltmarktführerrolle verlieren könnte. Es gestaltet sich als zunehmend schwieriger, den Kunden den Mehrpreis allein über technischen Mehrwert zu verkaufen. Außerdem ist es dem Unternehmen sehr wichtig, dass der internationale Nachwuchs die einheitlichen Begriffe, Methoden und Tools im Sales schnell erlernt, so dass eine einheitliche Basis sichergestellt werden kann.

Ziele

  • Verbesserte Bedarfsanalyse und kundenspezifische Sales Argumentation soll die Wettbewerbssituation auf dem Markt stärken
  • Newcomer-Trainings und Advanced Programme sollen weltweit einheitliche Inhalte bekommen
  • Die Kundenansprache und der Sales Style bzw. Approach soll international vereinheitlicht werden

Das haben wir gemacht

  • Im Rahmen eines Personalentwicklungsprogramms wurden entlang des gesamten Vertriebsprozesses Methodentrainings durchgeführt – der komplette Sales Bereich wurde auf diese Weise abgedeckt
  • Für den internationalen Nachwuchs wurden Einstiegsprogramme entwickelt, sowie einheitliche Methoden und Tools
  • Durch den modularen Aufbau des Programms konnten individuelle Entwicklungspfade passend zur persönlichen Kompetenz ermöglicht werden
  • Auch Innendienstmitarbeiter mit häufigem Kundenkontakt wurden mit einem Einstiegsprogramm und entsprechenden Vertiefungen geschult
  • Um interkulturelle Aspekte berücksichtigen zu können wurden internationale Co-Trainer mit integriert

Ergebnis

In einem Projekt mit ca. 50 Trainingstagen pro Jahr werden seit 2006 regelmäßig Trainings durchgeführt. Dabei waren bisher sechs internationale Berater involviert.

  • Durch das kontinuierliche Personalentwicklungsprogramm mit einheitlichen Inhalten konnten Methoden und Tools die Organisation durchdringen und werden jetzt international verwendet
  • In Besprechungen von Opportunities zwischen Vorgesetzten und Mitarbeitern sowie zwischen Zentrale und Tochtergesellschaften werden jetzt einheitliche Begrifflichkeiten verwendet, die sich verankert haben
  • Durch eine Projektdauer von mehreren Jahren und den weltweiten Rollout konnte das Programm nachhaltig implementiert werden