Internationaler Vertrieb mit gemeinsamer »Spielidee«

Sind Sie im internationalen Vertrieb tätig, haben Sie sicher auch schon festgestellt, dass kulturelle Differenzen erhebliche Stolpersteine sein können. Wie wäre es aber, wenn Sie diese Stolpersteine stattdessen als Fundament für Ihre Zwecke nutzen könnten?

Die Mitarbeiter Ihrer Subsidiaries sind mit der Landeskultur bestens vertraut und bewegen sich zugleich auch in der Vertriebskultur Ihres Unternehmens. Dass sie quasi in zwei Kulturen zu Hause sind, macht sie zu perfekten Botschaftern – vorausgesetzt, man etabliert eine einheitliche Vertriebskultur, den gemeinsamen Rahmen der täglichen Vertriebsarbeit.

Bei der korrekten Definition der Rollen im Vertriebsprozess – Headquarter, Subsidiary, Kunde – kommt es nicht nur zu einer Verschiebung der Gewichtung, sondern auch zu einer Steigerung der Effizienz. Das Headquarter kann sich auf Vertriebsthemen und -prozesse konzentrieren, ohne Detailfragen bezüglich der jeweiligen Landeskultur einfließen zu lassen. Die Übersetzung ist Aufgabe des Botschafters. Die Vertriebskultur selbst fußt jedoch auf einer einheitlichen Terminologie und Methodik.

Eine effiziente und zuverlässige Kooperation ist in dem Moment erreicht, in dem Headquarter und Subsidiary das gleiche wissen, können und wollen: Also eine klare Vertriebsvision die Richtung angibt, einheitliche Strategien und Tools ausgegeben wurden, deren Handhabung jeder versteht, und die Rollen aller Teilnehmer eindeutig definiert sind.

Dieser einheitliche Rahmen kann bereits im Training vermittelt werden, sodass gewährleistet bleibt, dass die Grundlagen der Vertriebskultur auch an neue Subsidiaries weitergereicht werden. Auf diese Weise entsteht eine feste Konstellation aus Vertriebskräften im nationalen und internationalen Rahmen, die einander zuarbeiten, anstatt sich gegenseitig im Weg zu stehen.

Verständnis der Landeskultur ist also eine Fähigkeit, die Ihr Subsidiary bereits mitbringt. Die Kommunikation der einheitlichen Vertriebskultur liegt jedoch in Ihrer Hand. Dazu gehören verschiedene Aspekte: eine Länderübergreifende Sales-Strategie, eine Struktur zum Aufbau des Know-how, feste Vertriebsprozesse und gemeinsame Methoden und Tools in der Entwicklung Ihrer Opportunities, die ausreichend Spielraum lassen, damit Ihre Mitarbeiter vor Ort ihre eigene Kultur ausleben und gewinnbringend einsetzen können.

Beachten Sie diese Punkte, können Sie sich nicht nur über eine hohe Akzeptanz Ihrer Vertriebskultur freuen, sondern auch über effiziente Vertriebsabläufe, zufriedene Kunden und neue Verkaufserfolge. Im nächsten Beitrag werden wir dieses Prinzip am konkreten Beispiel eines international tätigen Unternehmens betrachten, die unterschiedlichen Ansatzpunkte beleuchten und umgesetzte Veränderungen beschreiben.